各位保险行业的从业朋友们，大家好，我是微易科技李孝升，这一次想和大家分享的主题是：为何相类似的产品，在不同的保险公司，费用却是千差万别？

希望对大家未来保险销售的过程起到一定的帮助。接下来就让我们就一起来看一看，为何保险责任相近的产品，费用却各有不同，甚至差距还很大？

我大致总结了一下，决定保险产品费率的因素总共由：风险保费、运营成本、和盈利利润三个方面构成！

而风险保费是根据一个产品本身的保险责任、责任免除、各种疾病或者意外风险的理赔条件、等待期等综合因素由保险公司的精算师来进行计算的。

这么说可能大家不太理解，那我们换一种说法吧，就是根据收进来的保费和赔出去的钱，之间的比率来进行价格计算的。

所以，如果是两款保险责任相近的产品，它们之间的风险保费差距一般不会是特别大，所以风险保费一般不是决定产品定价的主要因素。那么运营成本对产品定价的影响大吗？

一般大型的保险公司，业务规模都是相对比较成熟的，正因为如此，所以品牌形象对它们来说非常重要的。

因此会经常花重金做品牌宣传和产品宣传，甚至于请明星打广告，所以运营成本就非常高，而一些中小型的保险公司，因为成立时间不久，或者公司战略性等原因，导致业务规模板块不大。

所以，人力成本、管理成本相对就比较低了，包括品牌宣传方面也不会做大量的资金投入，所以整体的运营成本相对来说就比较低了。

而盈利的利润方面，对于一些大型保险公司来说，它们的期望利润值相比一些中小型保险公司来说会高很多，因为要维持一家大型保险公司的运作，这当中需要高净值的利润来维持公司运作。

而一些中小型保险公司因为既没有口碑效应，又没有品牌宣传，所以只能降低期望的利润值，把更多的利益让给客户，投入在产品中，以占据一定的市场，不然很难维系和生存下去。

所以，综合上面所讲到的三个方面，就决定了同类型，保险责任相近的产品费用存在差距，甚至差距很大。

中小型保险公司，要面临巨大的市场竞争，所以在别的方面根本没有办法和大型保险公司进行比较。

因此，想要在激烈的市场竞争中分一杯羹，所以就不得不在产品上下功夫，对保费定价就过于激进，希望通过产品来占据一定的市场地位，所以导致保费相对比较便宜。

而一些大型的保险公司，它们因为存在的时间历史悠久，规模庞大，拥有大量的客户群体，从综合成本上来说，它们所面临的成本非常高。

其次，即便它们有对保费进行下调以拉低保费差距的想法，但是也不能这样做，因为一旦调价幅度过大，就会引起原有老客户的心理落差，就会引发投诉风险，以及大批量的退保风险，严重的影响其运作，辛辛苦苦经营起来的品牌效应可能也会因此受到重创。

所以，这也是为什么大型保险公司坚持已有的相比较高的价格，而不会轻易调价的原因。

而我们作为保险销售人员，明白产品价格差异化的原因之后，我们在解决客户此类型问题的时候，就要学会扬长避短。

所以，如果你是大型保险公司的业务员，哪一天遇到客户来挑剔你产品价格贵的时候，你可以主要和她谈几个方面：

1、大型保险公司，成立时间悠久，分支机构多，体系已经非常完善了，所以理赔速度快，你办理一份保险，肯定也希望万一出事了，在短时间内获得理赔处理吧？

2、大型保险公司签约的合作机构多，提供的后续服务更加完善，比如将来可以协助客户安排国内外知名专家就诊、或者联系并安排海外知名机构进行看病、预约挂号、SOS国际救援服务、贷款业务、理财业务、企业财产管理等各种综合金融服务和救援服务。

3、大型的保险公司，因为体系完善，所以产品设计会相比更加完善合理，不会出现条款漏洞的现象，对于客户而言，条款的严谨程度会更高。总而言之，避开自己价格高的短处，多讲自己的长处，让客户明白，高价格带来的是高价值和高规格的后续服务。

那么，如果你是中小型保险公司的业务员，那么你的产品价格优势就可以发挥其长处了。同样的条款，有着更低的价格，这也会成为吸引客户购买的主要原因。

写在结尾：希望大家明白，无论保险公司的大与小，产品费用的高与低，和理赔都没有任何关系。再大的保险公司，合同条款没写的，无论怎样你也赔不了，再小的保险公司，合同条款写了的，想跑也跑不掉。

而我们要解决客户的问题，就要先明白你所在保险公司，或者你所销售的保险产品，它的优势和劣势分别是什么？

只有对自己的产品，对自己的公司做到足够的了解，在面临客户问题的时候，你才能真的做到处变不惊、游刃有余的处理。那么，你离成功的距离就不远了。

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